Όλοι μας θέλουμε να μας βλέπουν οι άλλοι θετικά, αλλά και εμείς να έχουμε θετική εικόνα για τον εαυτό μας. Αυτό είναι και το κλειδί για την κατανόηση της απλής τακτικής του Jonah Berger που κάνει τους ανθρώπους 30% πιο πιθανό να πουν ναι σε αυτό που τους ζητάτε. Ο Berger είναι καθηγητής μάρκετινγκ στη Σχολή Wharton του Πανεπιστημίου της Πενσυλβάνια και συγγραφέας του μπεστ σέλερ “Magic Words: What to Say to Get Your Way”.
Ο Berger εξήγησε την τεχνική χρησιμοποιώντας μια μελέτη του Πανεπιστημίου του Στάνφορντ που αφορούσε σε παιδιά προσχολικής ηλικίας. Οι ερευνητές βρέθηκαν σε μια σχολική τάξη και έκαναν την ίδια ερώτηση σε ομάδες 5χρονων παιδιών: να βοηθήσουν στην καθαριότητα.
Η διαφορά ήταν στον τρόπο έκφρασης. Μια ομάδα ρωτήθηκε: «Μπορείτε να βοηθήσετε στην καθαριότητα;». Η άλλη ομάδα ρωτήθηκε: «Μπορείς να γίνεις βοηθός καθαριότητας;».
Τα παιδιά που ρωτήθηκαν αν ήθελαν να είναι «βοηθός» είχαν 30% περισσότερες πιθανότητες να θέλουν να καθαρίσουν την τάξη. Δεν ενδιαφέρονταν τόσο για την καθαριότητα, αλλά ήθελαν να γίνουν γνωστά ως «βοηθοί».
Ο ειδικός θεωρεί πως η αναδιαμόρφωση της ερώτησης ήταν το κλειδί για τη συμμετοχή των παιδιών στην καθαριότητα της τάξης.
«Πρόκειται για τη διαφορά μεταξύ δράσεων και ταυτοτήτων. Όλοι θέλουμε να βλέπουμε τους εαυτούς μας ως έξυπνους, ικανούς και ευφυείς σε μια ποικιλία διαφορετικών πραγμάτων», δήλωσε ο Berger.
«Αλλά αντί να πούμε σε κάποιον απλώς να δουλέψει, το να τον περιγράφουμε ως σκληρά εργαζόμενο θα έχει θετικότερα αποτελέσματα. Αντί να ζητάτε από τους ανθρώπους να σας βοηθούν περισσότερο, πείτε τους: “Μπορείς να γίνεις αρωγός;”. Μετατρέποντας τις δράσεις σε ταυτότητες, μπορείτε να κάνετε τους ανθρώπους πολύ πιο πιθανό να εμπλακούν στις επιθυμητές δράσεις».
Με λίγα λόγια αν μάθετε να αναδιαμορφώνετε τα αιτήματα ώστε να απευθυνθείτε στις ταυτότητες των ανθρώπων, θα γίνετε πιο πειστικοί.
Αυτή η τεχνική δεν λειτουργεί μόνο επειδή οι άνθρωποι θέλουν να βλέπουν τον εαυτό τους θετικά. Λειτουργεί και για το αντίθετο. Οι άνθρωποι θέλουν επίσης να αποφεύγουν τους αρνητικούς χαρακτηρισμούς.
«Η απάτη είναι κακή, αλλά το να είσαι απατεώνας είναι χειρότερο. Το να χάνεις είναι κακό, το να είσαι χαμένος είναι ακόμη χειρότερο», λέει ο Berger.
Η ίδια τακτική μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για να πείσουμε τον εαυτό μας να αλλάξει την αυτοαντίληψή μας. Το να λες ότι σου αρέσει να μαγειρεύεις είναι ένα πράγμα, αλλά το να αποκαλείς τον εαυτό σου σεφ είναι μια ταυτότητα.
«Είμαι δρομέας. Είμαι αριστούχος μαθητής. Εστιάζεις σε αυτά τα πράγματα επειδή αυτή είναι η ταυτότητα που έχεις».
Η τοποθέτηση του Berger δείχνει πόσο σημαντικό είναι να ακονίζουμε τις επικοινωνιακές μας δεξιότητες. Αλλάζοντας απλώς μια λέξη, μπορούμε να κάνουμε τους ανθρώπους να συμμορφωθούν με τα αιτήματά μας πιο αποτελεσματικά. Οι λέξεις είναι μαγικές και πρέπει να τις χρησιμοποιούμε με επιδεξιότητα.
«Νομίζουμε ότι οι μεμονωμένες λέξεις δεν έχουν τόσο μεγάλη σημασία. Αυτό είναι λάθος», λέει ο Berger. «Θα μπορούσατε να έχετε εξαιρετικές ιδέες, αλλά οι εξαιρετικές ιδέες δεν θα κάνουν απαραίτητα τους ανθρώπους να σας ακούσουν».
